房地产小白，房地产新手才入职的房地产销售人员，如何才能更好的把房子卖出去一直是个问题。下面运用心理学上的一些知识在结合房地产知识，给房地产新手们一些方向。随着房地产竞争的加剧，心理学技巧在房地产的销售中的运用也越来越广泛，下面我们来看看房产销售中最常见的后5个心理学技巧（下）。 6、损失厌恶——害怕失去心理学里面，有个叫做损失厌恶现象，说的是人们失去的痛苦远大于得到的快乐，所以，通过秒杀，让客户感觉害怕错过机会，到手的特价优惠损失会带来压力，从而促进客户抢购。更典型就是优惠券，比如给意向客户一张一万元的购房优惠券，如果快到截止日期客户不用，就有种损失一万的赶脚，心疼啊，各种限时促销优惠的手段，都有损失厌恶的心理机制。其中，定金机制更典型，一旦客户交了定金，损失都是真金白银，虽然相比总价不多的，但是客户损失厌恶，所以违约的可能性就很小。当然，优惠券能发挥效果，还有另外一个原因在其作用——锚定效应---新手去做房地产销售必会方法。7、锚定效应——高开低走锚定效应，就是先在客户心理抛一个价格锚，客户的比较和判断都会围绕这个锚转，优惠券优惠之前的价格就是这个锚定价格，这个价格是为了抬高客户的心理锚定预期，然后，通过优惠券优惠后，客户就会觉得很便宜。在电商网站和超市，我们经常可以看到被划掉的原价比售价高出很多，感觉好划算。碧桂园每次开盘之前都不会告诉客户价格，一般都会尽量抬升客户的锚定价格预期，然后通过开盘现场超低价格，形成高开低走之势，使客户形成冲动购买。提高客户心理的锚定价格，还因为价格高时，客户就会想价格为什么这么高的理由，也就是往好处想，相反价格低，客户就会想为什么这么低的理由，也就是往坏处想，往好处想更容易寻找到支持客户购买决策的理由---新手去做房地产销售必会方法。 8、互惠原理——白吃白喝白拿很多人都会感慨房地产营销真是土豪，常常举办白吃白喝白拿的活动，但是这背后有着心理学原理的，人类是种互惠性动物，所谓“吃人嘴短，拿人手短”，在营销上，经常利用互惠原理以小博大，让客户占小便宜，然后赚取大利益，比如免费试吃，然后让你购买。所以对于意向客户，要让他多白吃百喝白拿，他就会产生互惠心理。中国人谈交易喜欢请客户吃饭，就有互惠心理机制在里面，当然，还因为食物能使客户大脑释放多巴胺，产生愉悦的快感，使人放松，而且对通过喜爱效应，把对食物的喜爱转移到人身上，所以，有机会多请客户吃饭，就算在案场接待时，也最好能给客户准备一些甜点，能增加客户互惠心理，笔者曾经所在的一个案场在开盘前，每天都会大量供应甜点和饮品---新手去做房地产销售必会方法。 9、沉没成本——越付出越坚定在经济学里面，对于已经付出的成本叫做沉没成本，但是人的心理却很难放弃沉没成本，及时止损，反而付出越多越舍不得放弃，因为选择放弃就等于承认之前的选择是错的，之前的付出很傻，心理会产生认知失调。所以在房产销售中，我们有时候折腾一下客户，可以让客户为买房付出更多的时间精力的沉没成本，比如找理由增加客户为房子到访的次数，让客户多体验样板房，甚至提供样板房体验活动，比如晚宴、轰趴、试住等，让客户仿佛拥有了新房子，投入越多，客户越不容易放弃购房的决策---新手去做房地产销售必会方法。 10、服从权威——客户听你的人天然有服从权威的倾向，这就是我们为什么各种专家会出现在广告里，那么如何向客户施加权威的压力呢？1）、显得专业服从权威往往是因为权威比我们专业，所以置业顾问一定要清楚自己的角色，你不是想推销房子给客户，而是为客户置业提供最专业的咨询服务，所以一定要显得专业。多用术语，比如外面用的没有水泥的全干挂石材。多用数据，数据具有专业性和说服力。多讲细节，比如说这个台阶如何根据人体工程学设计的。通过专业度形成权威，让客户服从权威。2）、奖项或专家不少楼盘会在沙盘或案场，放置各种媒体或专业机构颁发奖项牌匾，也是想通过奖项的权威，增加客户的信任。此外，一些专家的关于楼盘或赶紧下手卖房的建议也要及时给到客户，碧桂园森林城市请了经济学家郎咸平在《财经郎眼》节目进行背书。3）、颜值和穿着心理学研究，高颜值的人，更容易让人信任，穿西服和开豪车的人，更容易让人信任。所以，招聘置业顾问时候，会有形象气质要求（笔者刚毕业时应聘某大型房企置业顾问因形象气质没达到要求一直耿耿于怀），要求置业顾问着正装，融创桃花源项目甚至会让渠道人员开宝马和客户来往，已提升客户的信任---新手去做房地产销售必会方法。 以上内容就是新手去做房地产销售应该学习的10个心理学技巧中的前五个。特别感谢当初教我这些知识的老师，蓝小雨，如果对房地产销售有兴趣的可以加裙：四八八六柒六零玖五，密码：苹果。在这里我把一起告诉你，让你的进步更快一些。人有的时候需要借力，还要抓住身边的所有有可能成功的机会，和利用上的道具。所谓方向不对，努力白费。自己如果要能琢磨出东西，早就出人头地了。新手去做房地产销售应该学习的10个心理学技巧已经全部介绍完毕，希望这些能够带你的的工作一些帮助。